Vendi grazie alle emozioni

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Se c’è una favola che ci è stata raccontata spesso – specie negli anni passati – e che ha sempre rincuorato schiere di imprenditori, beh, quella è senza dubbio la favola del consumatore razionale. Esiste un mondo ipotetico e disegnato a tavolino nel quale il consumatore percepisce un bisogno, lo trasforma in desiderio in base ai suoi schemi mentali e alle influenze socioculturali, compara razionalmente le varie alternative in termini di costi e benefici e, nel caso di disponibilità economica, procede all’acquisto di un bene.

Di un qualsiasi bene.

Un mondo fantastico che rende felici coloro che si credono o sono leader di settore, convinti di poter giocare all’infinito la carta dell’alta qualità e tutte quelle altre cose lì…

Ma una favola, in quanto tale, non esiste: il consumatore non ragionava così prima (se non in situazioni davvero specifiche), non lo fa adesso e continuerà a non farlo malgrado sia oggi semplicissimo ottenere dati e fare paragoni.

Perché non esiste il consumatore razionale

Il consumatore totalmente razionale non esiste, punto. A nessuno verrebbe in mente di ragionare in modo del tutto razionale prima proceder a un acquisto qualsiasi, figuriamoci a un insieme di acquisti. Del resto,  hai mai pensato a cosa succederebbe facendo la spesa al supermercato? A occhio e croce e vista l’offerta, per una lista della spesa di una decina di prodotti avremmo bisogno di almeno 4 giorni per valutare tutto. Non ci credi?

Allora fai una prova: la prossima volta che devi fare la spesa vai nella corsia dei prodotti per il corpo e mettiti razionalmente alla ricerca di un bagnoschiuma, valutando tutti questi aspetti: prezzo, quantità, prezzo al kg, offerte speciali, profumi, effetti sulla pelle, provenienza, nome dell’azienda, orientamento e comportamento dell’azienda, posizionamento del prodotto e così via, poi fammi sapere quanto ci hai messo.

Ma il consumatore completamente razionale non esiste per un altro motivo: il nostro cervello. Il nostro cervello è notoriamente pigro e, soprattutto, è programmato per per lavorare al risparmio. Insomma, meno deve impegnarsi e più felice. E qual è il modo migliore per ridurre il suo impegno? Senza dubbio, la scelta migliore per lui è trovare e codificare nel tempo delle scorciatoie, arrivando così a prendere le decisioni con il minor sforzo possibile. “Fortunatamente” in questo senso ci vengono incontro la pubblicità, il posizionamento dei prodotti, i il cartellino colorato con l’offerta promozionale e l’abitudine, una strada sicura per risparmiare tempo ed energie.

Come comportarci con il (vero) consumatore?

Il fatto che il consumatore razionale non esista è di fatto una fortuna, perché abbiamo il modo di provare a convincerlo con molte più frecce nella nostra faretra, anche per coloro che producono un prodotto realmente migliore di altri e che vedono insidiata la loro posizione da nuovi competitor. Certo è che bisogna ri-orientare la nostra comunicazione, senza escludere le specifiche tecniche e razionali che valorizzino il prodotto ma cercando di intercettare il cuore o la pancia del nostro potenziale cliente. Ci sono settori che richiedono una comunicazione più tecnica e altri che desiderano slanci fantasiosi, ma riuscire a coinvolgere le emozioni ci darà sempre un grande vantaggio. Ecco perché dovremmo fare tutti quanti uno sforzo in questo senso.

Viviamo in un mondo di emozioni reali (e digitali)

La maggior parte della nostra vita, delle nostre relazioni, delle nostre conversazioni e delle nostre scelte si basa su fattori irrazionali ed emotivi. Pensiamo, agiamo, conversiamo e prendiamo decisioni basandoci su intuito, esperienza, curiosità ed emozione e nulla di ciò è razionale, altrimenti non sapremmo spiegare le code agli Apple store in attesa del nuovo iPhone o l’antico quanto vincente meccanismo dei saldi nei negozi.

L’azienda deve saperlo e deve mettersi in condizione di uscire da una comunicazione esclusivamente orientata al prodotto e cercare di intercettare una delle quattro leve che ci spingono a prendere decisioni in fretta. Blog, social e digital marketing in genere non saranno né la pentola con le monete d’oro alla fine dell’arcobaleno né El Dorado, ma il luogo ideale per poter lavorare in questo senso.

Attenzione poi, al fatto che questo vale anche per il settore dell’ospitalità e per la ristorazione. In un mare così grande, comparare prezzi, posizione e servizi spesso non basta: perché non concentrarci sul racconto di ciò che ci circonda? Non è forse per questo che i turisti scelgono la località in cui si trova il nostro albergo?

Certo, una cosa parlarne ed è estremamente semplice generalizzare e fare un discorso per tutti i settori, dalla meccanica di precisione al food, un’altra è mettere in pratica un piano di comunicazione orientata alle emozioni e una narrazione che siano davvero convincenti per il nostro pubblico.

Farlo, però, non è più rimandabile e non è più una fattore da mettere in discussione.

Non è più ‘se’, ma è ‘quando’. E il suggerimento è che sia oggi.

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Abito in Valle d’Aosta e sono un social media manager, copywriter e formatore freelance che vive di parole e di progetti. Se vuoi puoi leggere la bio completa: è bellissima! 😉

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La tua azienda ha molto da raccontare

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Lo dico forte e chiaro, perché ne sono davvero sicuro anche senza conoscerti: la tua azienda ha molto da raccontare ai suoi clienti attuali e a quelli potenziali e ci sono tantissime persone sul web pronte ad ascoltare quello che hai da dire.

Sai come faccio a esserne così sicuro pur non conoscendo nulla della tua realtà? Te lo dico subito: tutti quanti noi abbiamo qualcosa da dire e storie importanti da raccontare, dobbiamo solo farlo al meglio.

L’importanza dello storytelling per le piccole imprese

Sono nato in Valle d’Aosta, una regione costellata da una realtà di microimprese (anzi, potremmo dire nanoimprese) fatte di storie, tradizioni e capacità che aspettano solo di essere raccontate al grande pubblico, ma questo vale – e si amplifica – se parliamo dell’Italia tutta. Riesci anche solo lontanamente a immaginare quante storie, quanti racconti, quanta passione si celino dietro a ogni decisione di ogni singola impresa italiana che ha fatto la storia del food o del fashion? Probabilmente si tratta di un numero infinito, così come infiniti sono i paesaggi e le opere d’arte del nostro paese.

Si tratta, quindi, di trovare il modo di tirare fuori qualcosa che già hai dentro e che avrà certamente influenzato il tuo modo e la tua voglia di fare impresa. Hai tutto per farlo e, soprattutto, ormai non puoi più farne a meno: il prodotto inteso come “bene” o come semplice oggetto è un qualcosa di superato o, meglio, qualcosa che ha perso il suo valore a vantaggio dell’esperienza. Ti potrà sembrare un’affermazione da manuale di marketing ma è la pura verità. Il tuo prodotto è sostituibile con uno uguale che costi meno, a meno che…

A meno che non sia unico.

E l’unicità risiede spesso nelle storie che hanno portato alla sua realizzazione.

Racconta il prodotto per renderlo unico

Eccoci qui. Tu sai quanta passione, quanto studio, quanta tecnica e quanta creatività si nascondono dietro al tuo prodotto, ma i tuoi potenziali clienti ne sono al corrente?

Facciamo un esempio pratico e abbastanza semplice.

Ci sono due sciarpe sul tavolo: una costa 50 euro e l’altra 40. Ai tuoi occhi l’unica informazione utile in questo momento (e quindi l’unica discriminante) è il prezzo e probabilmente, essendo due sciarpe molto simili opterai per quella che costa meno.

Passaggio1
Sapevi che la sciarpa più costosa viene realizzata a mano in un laboratorio, situato in un antico borgo di montagna e che utilizza solo lane autoctone, curando nei minimi particolari ogni piccolo passaggio? Pensa che fu Gino, che adesso gestisce il laboratorio insieme alla moglie Piera, a rilevare più di 40 anni fa la piccola bottega di suo papà Mario. Allo stesso tempo, il signor Mario, aveva imparato questo antico mestiere dal nonno che, ormai troppo vecchio per fare la guerra decise di insegnare quello che sapeva al suo nipotino durante il lungo inverno che avvolge i paesi di montagna, mitigato solo dalla legna che arde..

La sciarpa numero due è stata importata dalla Cina.

Passaggio2
Stai per comprare la sciarpa e in sottofondo senti il battere incessante del telaio. Prima di pagare, butti un’occhiata veloce e scopri il signor Gino che con gesti più marcati e meno agili di un tempo, sta mostrando a suo nipote Daniel i primi trucchi di un mestiere che da generazioni viene tramandato oralmente e attraverso vecchi quaderni. Gino si alza, viene verso di te e con quei modi bruschi ma gentili che solo gli uomini e le donne di montagna padroneggiano comincia a raccontarti la storia e la tecnica di tessitura. In ogni sua frase, in ogni suo gesto, risuonano l’amore e la passione per quello che fa. Quasi come fosse il battere del telaio.

La sciarpa numero due è lì, anonima come la confezione in cui è racchiusa.

Passaggio 3
Gino ti racconta, e gli credi perché gli occhi non mentono, che quello è prezzo più basso che può farti, perché lui le parole “profitto” e “breakeven point” non le vuole nemmeno sentire. Ti dice anche che capirà se dovessi scegliere l’altra sciarpa, perché alla fine sa bene che le cose artigianali non possono essere riprodotte in serie. Lui lo sa e pensa che sia un di più che rende unico il prodotto (non dire surplus, per carità), ma una volta un turista gli ha detto che fare le cose in serie sarebbe più facile.

Passaggio 4

La sciarpa di Gino ha un’anima e un volto, l’altra è solo una sciarpa: sei ancora sicuro di comprare “una semplice sciarpa”?

Cosa c’entra la tua azienda in tutto questo?

Mi sono fatto prendere dalla storia, ma c’è una morale. Quando sei entrato nel negozio, ti sei trovato davanti due sciarpe identiche se non per la differenza di prezzo: dopo aver parlato con il produttore, però, hai capito che la sciarpa numero aveva un’anima e una storia, mentre l’altra era solo una sciarpa. In qualche modo, sei riuscito a percepire l’enorme differenza tra le due, così grande da far sembrare ridicola la differenza di prezzo.

Come il signor Gino, sono sicuro che anche dietro a quello che fai tu ci sia una storia che valga la pena raccontare.

Raccontati sul web

Tutto questo per dirti che il tuo mercato è il web e che nell’esempio manca un dettaglio molto importante: Gino ti ha spiegato la storia perché tu eri lì pronto a sentirla, mentre l’altra sciarpa non ha raccontato nulla perché nessuno poteva raccontare niente di lei.

Il web, invece, è pieno di persone che vogliono sentire la tua storia e grazie a due click possono salvarla e leggerla quando saranno più comodi e ricettivi. La differenza sta nel fatto che non basta aspettare che vengano a chiedertela, ma sarai tu a proporla.

Come?

Hai mai pensato di partire dal blog? 😉

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Abito in Valle d’Aosta e sono un social media manager, copywriter e formatore freelance che vive di parole e di progetti. Se vuoi puoi leggere la bio completa: è bellissima! 😉

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