Le prime 4 cose che devi conoscere di un potenziale cliente

Tutte le storie d’amore più belle iniziano con un incontro e quella tra te e il tuo cliente non fa eccezione.

Che sia stato lui a scriverti per richiedere un preventivo o che sia stato tu ad attirarlo con un’offerta, è giunto il momento di incontrarvi per la prima volta, per vedere se quello che offri fa al caso suo, per capire le sue richieste e per cercare di capire in poco (pochissimo) tempo se ci sono margini per collaborare.

Il primo incontro, però, non serve solo al tuo potenziale cliente per conoscere te, ma serve anche a te per capire con chi hai a che fare ed evitare brutte sorprese.

Social media marketing: il primo incontro con un cliente

Una collaborazione ti porterà a lavorare a stretto contatto e in modo continuativo con il tuo cliente, quindi già dal primo incontro devi cercare di conoscerlo per vedere se ci sia sintonia tra il tuo modo di operare e il suo modo di intendere la sua azienda. Spesso, uno dei punti critici è proprio questo: la visione che ha di sé stesso è diversa da quella che gli altri hanno di lui e sarà fondamentale un’opera di mediazione per farglielo capire.

Ma oggi stiamo parlando del primo incontro e non ti conviene forzare subito la mano, non senza avere prima ottenuto l’incarico.

Prima di andare a vedere quali sono le 4 cose che devi capire durante un incontro preliminare legato alla tua consulenza, tieni conto che in molti casi l’imprenditore quando parla di social media marketing vuole:

Guadagnare tanto e subito

Non utilizzare budget in advertising

Fare come i suoi competitor

Generare un generico “guadagno”

Trattare sul prezzo della tua prestazione

Non preoccuparti, è tutto assolutamente normale. Starà a te fare chiarezza sul ruolo del social media manager freelance, suggerire la strategia sulla base degli obiettivi e del budget e mostrare i risultati.

4 Cose che devi capire durante il primo incontro con un cliente

Eccoci qui. Come ho scritto all’inizio del post il primo incontro serve tantissimo anche a te per scattare una panoramica iniziale di quello che sarà il tuo lavoro. Aggiungo che, di solito, non faccio preventivi senza prima aver fatto un incontro con il potenziale cliente: come posso farti una proposta seria senza conoscerti un minimo e senza avere alcune informazioni basilari?

Non potrei fare altro che offrire un pacchetto standard, ma come ti dicevo in questo post io ho fatto la precisa scelta di trattare tutti i miei clienti i maniera unica, dato che sono sicuro che tutti noi abbiamo delle unicità che possano distinguerci dagli altri.

Eccoci, dunque.

Ovviamente parto dal presupposto che tu ti sia informato un minimo prima di presentarti all’incontro e quindi tu sappia già se si tratta di un’attività B2B o B2C, quale sia il suo settore e quale invece la tua prima impressione vedendo i suoi canali: Sito web, pagina Facebook, siti di recensioni.

Con chi hai a che fare?
La prima cosa che devi riuscire a fare è tracciare un identikit del tuo potenziale cliente. Per farlo ti consiglio di fare un interrogatorio, non incalzarlo con domande difficile e continue: lascia parlare lui, lascia che sia lui a descrivere sé stesso, la sua azienda e i suoi obiettivi. Suggerisci gli argomenti in maniera pacata e cercare di delineare un profilo. È una persona aperta alle collaborazioni o prende le decisioni in prima persona ed è restio ad ascoltare i collaboratori? È innamorato di quello che fa? Perché lo fa? Ha già abbandonato alcuni dei luoghi comuni legati al social media marketing?

Fidati della tua capacità di analisi e tieni sempre conto che probabilmente non riuscirai in un’oretta a conoscere tutte le sue sfumature ma devi solo farti un’idea.

Qual è il budget a disposizione?
Conoscere subito la cifra esatta già durante il primo incontro può essere un’impresa impossibile, specie perché potrebbe benissimo risponderti che “questo me lo devi dire tu“. Però, per avere un’idea del lavoro che andrete a fare, una cifra indicativa o un’intenzione di spesa sono assolutamente necessarie. L’idea del miracolo senza budget ormai è stata accantonata da quasi tutti ma, specie se non ha dimestichezza con il mezzo o non ha le idee chiare, potrebbe pensare che sia sufficiente il budget da destinare a te. In questa fase dovrai riuscire a fargli capire che si tratta ormai di lavorare su dei paid media e, quindi, è necessario destinare una somma all’advertising.

Una stima più o meno precisa dell’investimento da fare potrà aiutare sia te che lui.

4-cose-da-capire-di-un-cliente-socialHa le idee chiare di cosa vuole? È una strada praticabile?
Questo, come ti dicevo prima è un punto molto delicato, ma è normale che sia così. Nella maggior parte dei casi alla domanda quali sono i tuoi obiettivi ti sentirai un secco “guadagnare“. Per questo, in questo momento devi giocarti le tue carte: spiega quali sono i possibili obiettivi e fagli capire che una presenza efficace sui social media non si crea dall’oggi al domani, ma è frutto di costanza, strategia, creatività, analisi, budget, competenze e obiettivi.

E poi cerca di capire quale sia realmente il suo obiettivo: farsi conoscere, lanciare un nuovo prodotto/servizio, acquisire contatti, fidelizzare i clienti, attirarne di nuovi… le possibilità sono tante, ma ricorda che più sarà dettagliato più l’obiettivo sarà raggiungibile.

Quali sono, secondo l’imprenditore, i punti di forza della sua attività?
Ovvio, sono quelli che lui pensa siano i suoi punti di forza e non è detto che siano gli stessi dei suoi clienti, ma di solito, quelli che l’imprenditore vedere come argomenti validi sono quelli che lui vorrebbe che lo fossero. Mi spiego meglio, chi apre un’attività vuole eccellere in qualcosa e quando parla con te (il suo futuro consulente) cercherà di puntare proprio su quegli argomenti. Conoscere la sua opinione e questa sorta di autovalutazione ti darà la possibilità di:

1) Immaginare una strategia dedicata a mostrare quelli che avrete reputato (dopo una fase di analisi) i punti da valorizzare

2) Capire se sia il caso di insistere su certi argomenti o se sia meglio puntare su quelli che il mercato reputa i veri tratti distintivi della sua azienda.

Breve riassunto e risorse esterne per capire un cliente

Magari vi amerete per sempre e coronerete insieme i vostri sogni di guadagno o, magari, non ci sarà un secondo incontro. Le storie d’amore (e il mondo dei consulenti freelance) sono anche questo, è normale. Quello che bisogna cercare di fare con i potenziali clienti è cercare un’affinità che possa portarvi a una proficua collaborazione.

Messa così sembra una supercazzola, vero?

In realtà non lo è, perché dovrete lavorare fianco a fianco per raggiungere obiettivi comuni e quindi è importante tanto per te quanto per lui sapere “con chi ho a che fare“. Parlare di relazioni e riassumere tutto in un post, peraltro, è particolarmente difficile, ma questo articolo vuole fornirti quattro macro argomenti da affrontare durante il primo incontro con un potenziale cliente.

RISORSE PER APPROFONDIRE

Per trattare in maniera completa il tema delle consulenze relative al web marketing, ti consiglio:

  • Alessandro Mazzù, Il primo manuale operativo per consulenti di web marketing, Dario Flaccovio Editore, 2017.

Buona lettura!

Le prime 4 cose che devi conoscere di un potenziale cliente ultima modifica: 2017-04-27T11:41:31+00:00 da Erick Bazzani
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